新幹線に乗ることがあります。　ワゴンを引いた社内販売が来ます。　この社内販売、たまにスーパー販売員に出会うことがあります。
　どこがスーパー販売員なのでしょう？


*過去のブログをご覧になるには、左上の＜食ビジネス・プロジェクト＞の中の＜ファシリテーション＞をクリックしてください。

　あなたが缶ビールを買うとします。　普通の販売員、ちょっとだけやり手の販売員、スーパー販売員のケースをそれぞれ見てみましょう。


１．普通の販売員
あなた：ビールください。
販売員：280円です。　ありがとうございました。


２．ちょっとだけやり手の販売員
あなた：ビールください。
販売員：280円です。　一緒におつまみもいかがですか？
あなた：うーん、つまみは結構です。
販売員：ありがとうございました。


３．スーパー販売員
あなた：ビールください。
販売員：280円です。つまみは、柿ピーとチーズと割イカがあります。どれにされますか？　柿ピーが人気ですよ。
あなた：では柿ピーください。
販売員：合計で600円になります。ありがとうございました。


　スーパー販売員は、他の販売員の倍以上の売り上げをあげている。


　このテクニックは「誤前提表示」と呼ばれるものです。
何が違うか。　「そもそも論」がないのです。


つまり、そもそも「つまみ必要かどうか」を聞いていません。
「つまみは必要という前提で話を進めています」


　実は、販売員の方から話を聴くと、ワゴンを押しながらお客さんの目を見ているそうです。
すると、この人は買おうかどうか迷っているなというのがわかるのだそうです。


　そこにタイミングよく相手の目を見て「お弁当にお茶、ビールやおつまみはいかがですか？」と
声をかける。


　さすが！